Top sales是怎樣煉成的

發布時間:2016-04-08 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

開始閱讀文章之前,我們先來當一次面試官。

公司招聘銷售人員,有兩個應聘者前來面試。一個是一臉甜笑,練幾年就能口吐蓮花的大帥哥,我們暫時叫他小帥;另一個是非常憨厚,說話都臉紅,喜歡獨處的小屌絲,我們就叫他小憨。真是沒有比較就沒有傷害啊,當時另外兩個經理都商量著讓小憨馬上離開了。不過我想公司正是用人之際,哪有時間挑肥揀瘦,先看看試用期表現吧。

你們說他們兩個人哪個更適合做銷售呢?

在崗前培訓階段,小帥和團隊其他老同事沒幾天就混熟了,特別會說話,甚至前臺小妹子每天幫他訂快餐。而小憨則完全相反,每天認真做筆記,練話術,不過除了同期培訓的新人之外,跟他交談過的老同事只有四個。

天啊,公司200多人居然只和四個老人交談過。你做的可是銷售啊,大哥。銷售是要和人打交道的,你造嗎?

培訓之后正式上崗。由于小帥善于交際,能說會道,是新人里第一個出單的。而小憨還在一點一點的練習話術,熟悉業務。不過小憨有一點很特別,正是由于這個特別之處,熬過了試用期的考核成為了正式員工。而且我還把這個特點向全公司的人推銷,讓他們去學習。至于哪里不一樣,我一會兒再告訴你。

10個月之后,小憨作為公司的銷售冠軍上臺講話。

是的,你沒有看錯,就是那個憨厚老實的小憨。

那小帥怎么樣了呢?我只能跟你說,他在入職半年之后由于業績太差,被公司辭退了。


現在回過頭來再看這兩個人,雖然小帥在培訓階段就和老員工們打得火熱,但是他每天聊得都是八卦。而小憨只和四個人交談過,但這四個人是各個團隊的銷售冠軍,都有著自己獨特的銷售心得。小憨不僅記在了本子上,而且爛熟于心。

小帥由于太聰明,做事總是不踏實,一會看這個同事用這種方法出單了,它就學這個。這個方法還沒練熟,又看到其它同事用別的方法出單了,他又去學另一種方法。反反復復半年時間,居然沒有找到最適合自己的銷售方法。

再看小憨,先是系統的學習了所有關于業務的知識,而且找到一個方法就像個傻子一樣不斷堅持。每天堅持打100通電話,不是約客戶就是在見客戶。

這就是他們的差別。

如果你覺得是努力終有收獲,好人有好報話,那你就錯了。那是心靈雞湯的路子。

我之前有一個同事,也非常踏實,努力。甚至比小憨還努力。每天打130通電話??墒墙Y果非常糟糕,別說簽單了,連個客戶都約不到。讀到這你是不是也會想到你身邊也有這種非常努力卻沒有結果的朋友或同事。


為什么他們工作這么努力卻得不到回報呢?

小憨之所以成為銷售冠軍不是因為單純的勤奮,而是他始終努力給客戶提供穩定的價值。這就是他成為銷售冠軍獨特的地方。

他認真研究客戶需求和痛點,再根據用戶的需求和痛點提出最佳解決之道,提供一個穩定的價值給客戶。到了后期,小憨幾乎能達到隨便看一眼客戶就知道他們的需求和痛點是什么。而且每句話都圍繞著需求轉,幾乎么幾句話都能get到客戶的需求點。把客戶撩得心花怒放的。你說,這樣的人不成為銷售冠軍,還有天理嗎。

反觀小帥,和大部分人一樣只知道商業社會的表象。只關注買賣本身??傁胫唾I高賣??傁胫`活多變。最終沒有提供高效的分工價值。他們沒有在社會分工中占有一席之地最終被淘汰。

而那個每天努力打130通電話的同事,活在自我世界之中,做什么事情,總覺得付出了就要有收獲。他不懂得協作最重要的就是換位思考,什么事情都從自身出發,從不懂得換位思考,完全沒有給對方提供價值。所以,他的努力在商業社會完全沒有價值,就換不來努力應有的回報。