外貿公司內訓案例,穩妥搞定美國、英國、挪威客戶!

發布時間:2016-04-01 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

  筆者是老業務,公司對于業務員都是老帶新機制,如今的業務員已經發展到第三代,回歸帶徒弟這件事讓我感覺,企業關于外貿實戰的內訓太少了,外面的培訓大多紙上談兵,不接地氣,也導致了新的業務員在實戰能力上的偏頗。

  筆者在這里跟大家分享幾個發給新業務員的案例,實戰可以讓人迅速成長,前輩們的實戰經驗也能讓新人少走彎路,對公司對大家都有好處。


  案例1——挪威客戶 A

  A是網絡詢盤來的客戶,在中國沒有采購經驗。在價格談好之后,2013年10月來廣交會面談。后因價格問題,被競爭對手挖走(題外話:廣交會不愧是一個見光死的地方)。

  2013年12月,我們一英國客戶違約棄貨。于是考慮英國方面的倉儲費等因素,計劃將貨物轉賣給歐洲客戶。我在挪威與A面談,初步達成意向。之后由業務員LISA報價,繼續跟進。由于客戶吃定我們的棄貨,將單價從1.0美元壓到0.5美元。但是LISA非常糾結于價格,遲遲一周時間未能決定。

  后我瀏覽郵件察覺,令LISA立即答應客戶目標價格要求,理由是“快刀斬亂麻”。面對一盤幾近死棋的局面,在沒有更好辦法的時候,就要以速度取勝。

  我們要牢記:任何的決定都不可能是完美的!都是在當時的環境和因素下,能得出的最佳方案而已。很多時候,快速的決定可以節約雙方更多的時間和精力,生意是解決現在的問題,收獲未來的訂單,而不僅僅看當下。


  案例2——美國客戶 B

  認識5-6年的美國行業大客戶,一直聯系,但從未間斷——因為同行,所以未敢相忘于江湖。

  2013年,終得機會,報價成功,干脆利落拿下!連續三個訂單??上Ш檬露嗄?,第一個訂單因為供應商報價出錯、品質問題以及雙方對產品要求理解誤差等一系列問題之后,導致交期一再延誤。

  在大貨生產之前,客戶提出索賠17%。我回盤5%??蛻舨煌?,雙方僵持。但是我非常確定地先安排大貨生產,因為在收取定金到出貨前,主動權在賣方手上,必須要穩住自己的陣腳,拿捏得當。

  后雙方達成協議10%——5%在此訂單賠付,在未來的2個訂單中各賠付2.5%。

  快速而有效的解決問題,在最短時間內做出決定是我們外貿員必須具備的能力?!巴稀?、“耗”在外貿談盤中,必須不能“過”。因為老外“簡單”的處世風格與我們中國人的“復雜”大相徑庭,切不可弄巧成拙,誤了大事。


  案例3——英國客戶 C

  10月份拜訪之后,了解并承認自身存在的品質問題,并努力解決。

  11月份再次收到客戶的投訴,說另一類墻貼產品再次出現品質問題。這次經過測試,產品品質沒有問題,至少在國內檢測非常完美,而該產品已經出貨多次。于是回信客戶:產品沒有任何問題。

  當我們不斷面對產品品質問題時,首先自行檢查,如果確實是供方原因,首先要全力補救。補救之后,客戶還是認為品質不行,如案例中,該客戶又投訴其他產品。此時此刻,我們首先要考慮二個層次:

  1、這個客戶是否有價值繼續合作?(考慮:銷售額,利潤率)

  2、我們的供應體系是否適合這個客戶?(我們的技術能力是否能夠達到客戶要求,如果不能,就要做到“不是金剛鉆,不攬瓷器活”的自我定位。)

  假設上述2點都成立,那么我們在這個案例中,該如何處理呢?

  我的處理方法是:必須要據理力爭,不能再退步。因為在一次品質問題之后,如果我們一再認錯,那么在客戶心目中印象也是一落千丈。如此的結局還是“被拋棄、被放棄”。

  此外,不妨換個角度思考——如果是真的品質問題,我們也是要暫時放棄該客戶。因為他不是你的“菜”。

  其實,正面和反面的思考之后,都是需要我們以“哀兵”的心態去“強勢”面對客戶,以獲取的生機?!罢迸c“反”的博弈,其實也是“度”的考驗,這個案例在正、反之后,都是一個結局,與其被拋棄被放棄,不如主動放棄,以退為進。