展會的真正作用和運作方式

發布時間:2019-03-13 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

2019年初我英倫地推之旅歸來,英國從南到北十幾個城市,拜訪了15個客戶:


有前期明確拒絕合作的客戶,見面后就某些產品產生了合作意向。


有拜訪到已合作及合作中的客戶,就幾款新品進行深入探討。 ·


有陌拜客戶并見到了實際買手,拓展后續合作空間。


終于有時間做了以下的有關地推的一個小總結。

當然,展會和地推的提前準備和實操過程是通用的。


4月份我們將迎來2019年春季廣交會,展會成了最近大家最關心的一個關鍵詞,如果把展會分為展前,展中,展會,在這三個階段,你要分別做什么準備,才能做到最大化成交呢?


雖然化工產品很少參加展會,但是兼營的小機器,小設備,勞保用品還是需要參加一些展會,或參展,或參觀,切身的積累了很多經驗;也拜訪過眾多以展會為生的內貿外貿企業,偷師到了很多,尤其是那些只用展會就可以保持運營的企業;當然去國外參加的很多次大型的展會,讓我也真正見識到了國外的行家是如何利用展會的!


我在想我為什么要寫這個帖子呢,其實之前關于展會的很多東西,我已經寫了夠多,仔細想想,或許是因為,看到了太多的外貿人把展會當成了收集名片的工具,這簡直是暴殄天物,要收集客戶信息,根本沒必要去展會,一個google已經足夠足夠!


所以展會的根本作用絕對不是收集名片,收集客戶信息,而在于兩點:


1.宣傳,擴大企業在行業中的影響力;


2.談判,在展會上面對面的談判,有利于促成訂單,或者更直接的了解到了客戶的需求;


參加展會,尤其是大型展會,而且是本土以外的展會,本來就是企業實力的體現,人流量越大,輻射面會越廣,我們就是要利用目標客戶群體集中的這個特點,把我們自己以爆炸式的方式傳播出去。什么叫做爆炸式,是相對于網絡宣傳而言,廣告,講究的是持續式,你不刻意去搜,是看不到的;而展會,尤其是專業展會,潛在客戶,目標客戶會在展會上瀏覽新的供應商,我們可以很輕松的,集中在幾天范圍內出現在大部分的目標客戶面前!


這或許就是展會的魅力所在!

基于此,各個企業真的是各顯神通:你9個平方,我18個,你18個我,45個……沒有最大只有更大!


或者,你大不要緊,我不給你拼規模,我拼細節,例如,你文字,我圖片,你圖片,我視頻,你視頻,我直播!


你提供免費水,我提供免費咖啡,你提供免費充電,我提供免費wifi!


這一切都是為了爭奪眼球,只為了讓潛在客戶多看一眼,多留一會。萬一碰到了正有采購需求的客戶,還可以拼一下搏一把,能否當場拿下!


這就成了展會的第二個根本作用,面對面談判。


一方面可以約客戶到展會,當然約的時候要告訴客戶,在展會現場簽單有哪些好處;另一方面如上述所言,或許有些客戶我們不知道,但是他有需求,在展會上可以直接進行面對面的溝通,談判,甚至簽單!


所以,針對這兩個根本作用,我們要做出充分的準備,盡量的擴大影響,盡量的獲取更多面對面溝通的客戶,否則展會就會淪為收集名片的工具,這是誰都不想見到的。


因為太多的人已經體會到了一點,從展會上帶回來的名片,跟蹤時根本沒有達到我們所預想的效果,跟直接發開發信沒有多大差別,那都是因為沒有按照兩個根本點去準備工作!

為了讓展會起到宣傳的作用,我們需要做什么呢?


除了上面所提到的,在硬件方面血拼之外,沒有其他的出路嗎?燒錢來競爭,小企業該怎么辦?


當然有!求新求異,足可以跟大企業一較高下!


舉兩個例子,例如,提供免費充電,一定數量的免費wifi(當然要注冊,用郵箱,可以獲取客戶的郵箱資料);


例如帶著樣品,樣機,并且進行現場的演示;


再例如,用無線網絡傳輸技術,把工廠的實時監控畫面傳輸到展會現場,讓客戶從現場就可以看到工廠的運作;


還有就是,前幾天剛剛寫的那個帖子,大家有興趣可以去看,這個方法,可以讓你的宣傳效果爆棚!


其他的就看每個企業去自主發揮了。


為了能夠促進當場拿單,或者即便是無法拿單,也至少讓我們跟客戶之間進行了充分的溝通,獲取了客戶的具體需求,對我們以后的跟蹤也好極大的好處,該如何準備呢?


其實在以前的帖子中也寫過很多,大家可以搜有關展會關鍵詞的帖子來看。


當然,也有朋友說,看著文字的時候,覺得很有用,在展會上的時候很多情況還是手忙腳亂,很多知道的東西都沒用上。


有人問:“我們被安排的展會的位置很偏僻,我們要做些什么改進才能不浪費此次展會的資源”,所以,展會一定是企業決策和業務人員執行力結合的結果,業務員需要提升業務能力,企業決策人也需要前瞻性,學習更是不斷精進的過程。