外貿業務員的基本素質

發布時間:2019-03-19 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

外貿,就是銷售,就是賣東西,只是賣給看似高大上的老外而已。


所以,說白了外貿業務跟國內的業務員沒有根本的差別,我們打破原來所有的對業務能力的分類,重新歸入三類:




一.心態


這一類其實最虛,但是說不重要也不可能,但是說實話,沒有一種心態必須與生俱來,都可以通過磨練來具備,所以我不同意某些人說自己不適合做外貿這樣的話,只有愿不愿意做,沒有適不適合做。


抗壓和減壓:業務員的壓力不是其他的職業能比的,殘酷的競爭,刁鉆的客戶,苛刻的領導,都讓最初的業績目標看起來實現那么的困難,盡管有時候真的已經很努力,但是業績就是遲遲不來,這種折磨是與日俱增的,總覺得同事都在嘲笑自己,總覺得老板是笑里藏刀,隨時會一刀把自己咔嚓了,總覺得客戶總是跟自己過不去,處處為難自己……,不能抗壓,不會減壓,隨時死在當場。


自我加壓:你瘋了吧,一會加壓,一會減壓的,我想說沒有!減壓不是說沒有壓力,加壓也不是要把自己壓死,有了壓力才會有動力,沒有一定的壓力人就會懶惰,主動性就會減退,而業務實在是一項需要極大的主動性的工作,因為往往作為公司來說,不會面面俱到要求你做這個做那個,那樣不如領導都做了,大部分時候都是業務員在做,不僅僅是領導交代的,更應該主動的去尋找一些領導為交代卻是很重要的方面。




舉例來說:


海關數據,公司購買了海關數據,無非是兩個方面,了解同行,開發客戶,ok,數據分下來了,給了每個業務員,怎么處理?肯定是跟客戶取得聯系,如何聯系?如何寫郵件?這些應該去主動了解,公司有培訓最好,但是也不能總是等著公司來培訓,業績是自己的,公司不會因為你不會而容忍你的業績差,因為郵件本來就是一個外貿業務應該會的基本東西。


產品知識學習,這個在基本知識部分一中就提到了,很多時候,業務員到了公司,公司未必會嚴格要求業務員去學習產品,但是作為一線銷售,不了解產品如何跟客戶溝通,所以,主動去接觸產品,學習產品,熟悉產品,是必須的。作為一個產品銷售,不了解產品,就完全是在其位不謀其職,拿著公司的工資不做事,到時候真的不要怪公司對自己殘忍了!


總之,所有的,作為一個業務員要用到的,有用的,都要主動去學習,因為越來越發現,真正在實戰中有用的東西,大部分是主動獲取來的,而不是灌輸的,因為灌輸的大家都在用,也就不是什么方法或者技巧了。


最簡單比喻,大家都在一個碗里吃飯,完全是在搶,當然規則是有的,規則里面可以采用任何的手段技巧,這個時候,不會有人主動讓給你或者教給你如何去搶,因為大家都是直接競爭者。你等著,最終只有殘羹冷炙,當然如果還有剩飯供你食用,你也要念阿彌陀佛,感謝自己祖宗八代積德了,因為大部分時候連剩飯都沒有,洗碗去吧!


當然,作為公司來說,要給業務員們一些方向,也就是培訓是必須的,但是培訓大部分都是,也只能浮在表面,畢竟時間有限,層次參差不齊,做不到面面俱到,其他的,都只能看業務員的造化了,什么是造化,上帝不會給你鋪一條金色大道,造化是你自己主動積極!


天上不會掉餡餅的,當然也可能會掉,但是,如果你只是等,不準備,掉到你的頭上會砸死你,掉到你的身邊,也會被別人搶走,你還等著別人喂你嗎?你又不是豬狗之輩!


其他的心態就不用細說了,什么用心,恒心之類,因為諸如此類的東西網上說的實在是夠多,不需要喋喋不休的去重復!


總之盡全力,這個心態包含了一切,什么是盡全力?看個小故事:


父親在旁邊鼓勵:孩子,只要你全力以赴,一定搬得起來!最終孩子未能搬起石頭,他告訴父親:我已經拼全力了!父親答:你沒有拼盡全力,因為我在你旁邊,你都沒請求我的幫助!—全力以赴就是想盡所有辦法,用盡所有可用資源。


這個故事絕對不是只說找人幫忙才是盡全力,重點在后面,想盡所有辦法,用盡所有資源。


想想,你有多少資源沒有用,還記得那幅圖嗎?








二.基本知識


那按照之前我一直的分類習慣,這里分為了專業和職業兩部分。


專業是指產品,了解產品,是業務員的使命,在這個系列文章一中已經詳細的闡述了,不做多描述。


職業說的是外貿層面的東西,在上述文章中也做了描述,簡單說一下,對照一下,你還缺什么:


1.外貿的基本概念和術語,這都不懂,你做什么外貿?


2.英語,英語是工具,工欲善其事,必先利其器。當然也可以是俄語,西班牙語,等等


3.基本的銷售流程,基本的銷售技巧,話術等等,這些都是方法,硬碰硬,血拼價格的做法也可以存活,但是活法太多了,看你選擇什么活法。


4.網絡搜索能力,以前從來沒有提過這一方面,但是越來越發現這方面的重要性,同樣的信息,同樣存在的客戶,有些人可以通過網絡了解到大量的有用信息,可以針對性的去跟客戶談判,交流,拉近關系,可是更多數的人卻是一抹黑,不得不說這是搜索能力和搜索思維的差別。這可能是國際貿易區別于國內貿易很大的一個方面,國內可以面對面,常來常往,很輕松的了解到客戶的性格喜好等等,但是由于成本的限制,國際貿易就難以做到。那搜索能力還會包括,搜索一些客戶數據,客戶信息等等,作為自己的客戶來源,增加客戶數量。我接觸過很多外貿人員,公司幾乎沒有什么宣傳,就靠一個google搜索做出了一個又一個的客戶,或許這就是搜索能力所引來的差距吧。


google搜索很復雜,很高深嗎?非也,google對于所有的高級搜索給出過明確的指示,照葫蘆畫瓢會不會?


http://www.google.com/intl/zh-CN/insidesearch/


5.其實我會把一些外貿以外的知識放入到高級技巧里面,其實想一下,開闊的眼界,豐富的知識面,應該是業務員的基本素質,暫且放入基礎部分,以后如果有時間來做高級技巧的話,再詳細闡述,總之技多不壓身!


其他的基本知識,不需要再多講述,主動去獲取更重要。






三.理性與感性之辨


這個方面很有意思,其實可以作為銷售技巧而存在,但是我把它單獨拿出來,詳細注解。


所謂理性,我們可以理解為專業加職業,用專業的產品知識,職業的外貿操作來打動客戶,不管如何,這是一個交易存在的前提條件,因為客戶采購的是產品,說的更詳細點,是從你公司,從你這里采購產品。


能咂摸出味道嗎?


產品要靠譜,滿足使用需要,價格合適;


公司要靠譜,讓客戶看起來不會是騙子,而且有專業的產品人員,售后服務人員,而且不會明天就倒閉,是一個嚴肅的長期經營的公司;


操作人員要靠譜,至少不會在客戶付錢之后,在出口操作上犯一些低級錯誤,給客戶造成損失。


這是理性!


什么是感性呢?


當理性都差不多,實際上,在現在的情況下,客戶篩選到最后,候選的幾家可能專業度差異并不大,職業度更是水平相當,這個時候,感性就會開始起作用。


說的再直白一點,客戶對你的印象,對你的感情開始起作用。


那客戶對你的印象和對你的感情從哪里來的?




提供一個公式法則,“一個優秀的業務員=專業+職業+商業+有溫度”。


這也是一直提到的“四項法則”:


專業(產品知識)


職業(對客戶了解)


商業(懂談判,高效溝通,商業語言極行為)


有溫度(為客戶提供解決方案)。

文/JAC  來源于微信公眾號JAC外貿實戰