外貿訂單跟進的幾個tips

發布時間:2019-03-25 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

外貿成交不是一朝一夕,讓客戶下單必須通過不斷的跟進,從讓客戶記住自己和產品,到購買是一個循序漸進的持久戰過程,由于B2B特有的時間屬性,除了一點點訂單買現貨的小客戶,大貨生產到下單到運輸到客戶所在國家可能就要3個月以上,那么一個已經有供應商的客戶就算對你們很有興趣轉移訂單的周期就一般也會在半年及以上。


誰都知道要跟進客戶的,不過很多人是不知道如何跟進客戶的,只會Could you please kindly let me know how about considered for this Purchase order's plan? 圍繞著訂單怎么樣了,考慮的如何之類的作為跟進話題,甚至說連跟進的話題都找不到,那么今天就從3個方面來給大家分享一些可以借口“騷擾"客戶的跟進話題。



1.信任非常重要



客戶選在千里萬里的其他國家,他要下單至少要認識你信任你,跟進的目的之一是通過溝通建立信任,一般客戶不會主動,所以我們得主動。


(1)展現自己

這里得給客戶展現一個真實的自己,要讓老外感受到正在溝通的這個人的真實性,這樣他才放心,可以給客戶傳一些照片、視頻。


A.外出旅游照片、視頻

B.參展時的照片、視頻

C.客戶來廠訪問一起拍的相片



一些有特色一點的照片,客戶就會很感興趣。


(2)展現工廠

工廠認證報告、執照、公司的實拍圖片、以前出貨裝柜圖片


看到這里跟進客戶有了很多話題了吧,這幾個方面就可以作為跟進客戶的理由跟進客戶好多次了。



2.生意利益第一


客戶下單肯定他自己買回去能賺錢才下單,所以我們可以從以下方面來跟進。

(1)新產品推薦



(2)老產品新推(這你就不懂了吧,如果說你沒推薦過該產品給這個客戶,那么老產品對他來說可能也是新產品)



(3)生產過程中到車間拍一些細節圖片,然后告訴客戶,這是熱銷產品。(其他客戶在生產說明當下正好這個產品銷售起來不錯)



(4)郵件追加(產品推廣郵件發出后如果沒有反饋,隔一個星期就追加一封郵件問客戶是否收到,對推薦的產品是否感興趣。)


需要提醒的是,每封郵件中發的圖片中,帶上一張帶有自己的在這些地方的圖片,這樣更能讓客戶記住你。




3.從互動推進訂單


(1)公司活動吃燒烤、去野營等活動的照片



(2)公司動態(展會邀請,促銷活動,和客戶簽訂的大合同,等等)



(3)瀏覽客戶網站、朋友圈,如果有新東西,就以此聯系客戶,針對這方面討論一下,最近自己公司哪些可以合作。



(4)看到客戶社交媒體上有一些圖片,就問他索取更多的圖片



(5)報價或者郵件發出一個星期后如果沒有收到已讀回執或者回復,就追加一封郵件:你是否收到XX號的郵件?



(6)即使知道客戶國家的節日,也故意發郵件或者在線問客戶:X號你們的節日是否來了。當然也可以送祝福。



(7)請客戶提出一些工作方面的建議。



(8)直接問客戶How is the order.



(9)售后回訪。


大家不知是否還有印象,到了一個新的班級,到了一個新的社團,很多都會有一個破冰之類的小游戲,這個就是互動的原理,互動才能讓雙方熟悉,到能夠有共同話題溝通再到一個建立合作的自然而然的關系。


從開發客戶,跟進客戶,客戶下單真的是一件自然而然的過程,這個過程當然上面沒有分享完,只是一小部分,是有完整體系的,這樣才能把握好客戶怎樣的情況才會下單,知道怎么接單也知道客戶為何會下單,而不是憑感覺碰運氣的亂接單。




當你知道了這個流程掌握了流程你才會有底,否則你必然會陷入接了一個訂單就不知道下個訂單在哪里的焦慮心情當中。這個流程你可以加我(見簽名),我的很多客戶都是我用了我的郵件自動跟進方法并且加入正確的流程“騷擾”半年到一年后而來的。


如果你想把握更多的客戶但是沒有正確的方法,那么跟進過程可能很殘忍,甚至會被客戶辱罵,屏蔽,大部分人的銷售說實話真的是一個不斷的進行自我修復的過程……


外貿人適當發泄很必要,如果你用傳統的方式,那么就肯定碰到-----發郵件,報價,全都石沉大海,這種情況,而且新人也好,老業務員也好,在辦公室肯定遭遇過因為沒有訂單而來的異樣眼神。沒出單或者業績平平的新人也有會在去與留之間徘徊的狀態。相信大家都知道不應該這樣不應該那樣的道理,但是大家是否知道在這種情緒低落的時候,我們更需要發泄?去唱唱K,旅個游,看個電影都是好的方法。


不過發泄畢竟不是長久之計,要改善現狀還得不斷的系統學習外貿,吸收經驗及技巧,從中得到啟發然后結合實際,提升自己。