記住要定期分析你手里客戶的存活能力

發布時間:2019-03-27 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

前段時間我應該給大家舉過一個例子,一個二十幾年的工廠,跟自己的一個品牌客戶保持了穩定的合作,他們質量穩定,服務優異,客戶一直都很滿意,雙方的關系也是好的如一家人。


這家供應商從作坊起步做成行業知名,而這家客戶從小有名氣做到行業第一。真的是一起成長,一起賺錢。


可是,突然有一天,客戶沒了,并不是客戶背叛了工廠,而是客戶的市場背叛了客戶,不得不申請了破產,工廠只有這樣一個大客戶,銷售額從三千萬暴跌到了十四萬美金。


我也有一個客戶,英國人,原來一年有四千萬產值,合作了六年,關系好的不得了,但是,從2014年開始,銷售額逐年下降,最終變得只有七百七十萬。


我曾經以為客戶把訂單給了別人,見面暢聊了一次,才知道,他的忠誠度完全沒問題,只是他的客戶都直接跑到了中國進行采購。




每一類客戶群體從事經濟活動的目的都是利潤最大化,利潤最大化無非就是提升價格,降低成本,而降低成本最好的方法就是擺脫渠道,盡力找到供應鏈的最頂端。信息的發達讓這一切變得非常的簡單,而第三方平臺提供的針對于小B端客戶的種種服務增加了便利性,競爭的加劇,讓原本根本看不上小訂單的中國供應商開始主動“下沉”,對供應鏈進行柔性調整。


所以,現在的外貿,我們不僅僅要關注跟我們有著直接合作的客戶的關系,因為這樣他們才不會把我們換掉,同時,我們還要關注到我們客戶的存活能力,也就是他們對他們客戶的掌握能力,因為就如同前面的案例,雖然我們跟客戶之間關系密切,合作無間,似乎不存在什么風險,但是客戶的下游環節卻會隨時叛逃。


這種結果兩敗俱傷,所以,我們要杜絕這種現象的產生。



在剛剛創業那會,有一些香港的貿易公司非?;钴S,他們會說中文,所以很容易跟中國工廠溝通,會說英文,所以跟老外溝通也沒有障礙,這種天然的優勢,讓他們充當了采購者的角色。


但是,他們的價值幾何呢?


他們在這個過程中只做一件事:換單。


我們從青島港發貨,shipper寫我們自己的名字,consignee寫香港客戶的名字,香港公司拿到提單之后,甚至不需要拿到提單,憑借我們的出具異地換單保函,就可以進行如下操作:


shipper換成他們自己的名字,consignee換成終端客戶。


這樣一來,客戶不知道我們,我們也不知道客戶,似乎是皆大歡喜。


可是,現在我的客戶序列里面,只有一個這樣的客戶了,因為印尼的工廠是她的姐姐。


因為這類客戶對于下游客戶的價值太弱了,網絡發達,眾多的中國工廠都已經可以直接英語溝通,你存在還有價值嗎?


如果你還有這樣的客戶,只有一個結果,訂單丟失。



我在英國有這樣一個客戶,他的客戶群體是英國國內的一些小客戶,他們不能整柜進口,不懂進口手續,不想做任何的進口單據,所以,他們需要一個代理。


于是我的英國客戶幫他的客戶在中國集貨,貨物到達港口之后做各種清關手續,然后再港口把貨物分揀好,租好卡車,送給每一個客戶。


這樣的客戶比第一類有價值了很多,所以存活能力就比第一類強很多,但是,其實這類客戶也很容易被做掉,現在中國的工廠都接小訂單,不需要整柜,而且做DDP的供應商越來越多,可以直接做warehouse to warehouse,還需要這類客戶從中間服務嗎?



還有一類客戶,他們并不是直接買賣倒手,而是將貨物放進自己的庫存,后期或者批發或者零售。


很明顯,這類客戶的存活能力更強了,因為他們要求的購買量可以完全做到隨機靈活,極大的為下游客戶降低資本占用,而且他們可以保證貨物盡快抵達客戶手里,只需要不斷的優化物流環節就可以了,當然,這種客戶絕大多數都有自己的貨車,保證及時送貨。


成為這類供應鏈條的門檻是資金實力,庫存管理能力,與上游供應商的議價能力付款方式的談判能力,當然還包括銷售能力(地面銷售部隊)。


但是,這種公司必須要以高利潤為支撐。


也正是因為這個高利潤造成了下游環節的不滿,他們才會想盡辦法的從中國直接采購。



生存能力更強的客戶除具備上面的類型的價值外,還具備以下特點,或者其中的部分特點,你可以來對號入座:


A.對下游客戶放賬;


B.對下游客戶提供售后服務,或維修,或保養;


C.為下游客戶提供一站式采購服務,絕大部分客戶不會僅僅需要一種產品,如果每種產品都自己出來尋找供應商,尤其是那些雖然每個月都需要,但是量不大的產品,時間成本或者人力成本會太高,不如交給一家可靠的采購商集中提供;


D.為下游客戶提供工程,這個很好理解,包工包料,就如同裝修,如果什么都要自己買,浪費時間,買來的可能未必合適,更重要的是未必便宜;


E.為下游客戶提供某些證書,這些證書國內的供應商提供不了,客戶自己做費用太高或者太麻煩;


F.為下游客戶管控工廠,有自己的QA,QC等,這種往往適合量稍微大一些的采購;


看完上面的分析,你還覺得跟你無關嗎?


不要等到客戶出了問題才想起來改變!


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