如何攻克行業大客戶?

發布時間:2019-03-29 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

你有和行業大客戶合作過的經驗嗎?你知道和行業大客戶合作要注意些什么,他們最看重什么嗎?




校友Q就有個行業內大客戶,他們目前所談的產品價格跟客戶目標價相距太遠沒有合作可能性,可是客戶還有別的產品,于是校友Q想說服客戶讓客戶把其他產品的需求清單發過來,看看別的產品是否有合作可能性?




對此你有什么建議嗎?看看群里小伙伴是怎么說的吧:




校友A說:

看你自己對整個市場行情的了解,也看你對客戶的了解,給客戶推自己有優勢的產品,價格、質量、設計、生產力等等,先主動給客戶提供點可以引起他興趣的。





校友B說:


我覺得,這不是說服客戶讓他發需求清單給你,而是你根據你對客戶的了解,客戶可能需要什么,量如何,進而有目標的去開發客戶的產品線。




校友C說:

剛好目前我有在攻一個類似的俄羅斯的一個大的品牌客戶,屬于我們行業他們俄羅斯本土牌子top2,我結合你的案例和我目前針對這個潛在客戶的一些打法,我拋磚引玉一下。




既然是行業類大客戶,他們不缺供應商的,如果你不能提供對利益,他們是不會花時間來跟你討論的,所以你的一切動作都是以客戶為中心,what's in there for them是中心思想。




Background:A我們目標客戶;B、A在俄羅斯的對手旗下的一個競品品牌;C本行業的一個國際品牌,側重高端市場。A目前的供應商中有兩家,我們知道是誰,而且對比這兩家供應商,我們產品質量不差,價格有優勢。




我們做的:


1. 俄羅斯市場的一個概況,幾個主要的零售商超,主要的國際品牌,主要的國內品牌,A在俄羅斯的定位是國內一線品牌,B算準一線,顯示你對這個市場的了解;


2. 重中之重,A的熱賣產品,B的熱賣產品,C的熱賣產品,列個表單出來。表單怎么列,既有經驗和電商信息,我找了俄羅斯前三大的零售商超,幾個大的本土建材市場的網上商城,點進一個品類,按銷量或者歡迎度搜索,就ok;


3. 列出來的熱賣產品相應的零售價格;


4. 針對A的產品線,在我們工廠自有產品線的基礎上,做match和補充,呈現給A的就是一個表格,有A的熱賣產品線和零售價,B,C的熱賣產品線和零售價,我們提供給A的產品線和價格;


5. 俄羅斯的準入標準要求和我們產品產品對應的參數,顯示我們的產品質量上完全達標;


6. 做一個詳細的工廠介紹ppt,從原材料開始到包裝入庫,每個環節的設備,涉及到相應的QA體系,現有的認證、驗廠報告、知名客戶、體現穩定性和可靠性等;


7. 最后做一個說明,如果合作的話,我們能給到的服務,比如團隊配合、交期、付款等等。




現在進展:A現在已經表現了很大的興趣,很感謝我們對他的重視,現在已經準備過來參觀工廠,討論樣品了,我們也安排準備下個月去莫斯科和圣彼得堡做市調,夯實我們的數據。




總結:跟這種大客戶合作,一定要體現自己的專業度,一定要記住,比起價格來,大客戶更注重穩定性,不要把互動的關注點只關注在價格上,突出自己的競爭優勢,爭取能夠脫穎而出。




俄羅斯客戶還有要多打電話,郵件打開率只有2%-3%,電話基本都是100%會接的。俄羅斯很多倉儲批發商,量不大的話,很多都是直接去批發商那邊現錢現貨。沒做過進口的,操作起來比較麻煩,但是相應來說競爭比較少了,有利有弊。自己權衡下時間投入和受益,如果量不大,建議放棄,多花點時間在優質客戶身上。