用策略挖掘潛在訂單

發布時間:2019-04-04 作者:外貿軟件 | 外貿管理軟件 | 外貿ERP | 外貿郵件管理軟件 | 外貿客戶管理-寧波暢想軟件股份有限公司

主動向客戶推薦其他產品


Top Sales:新客人下單之后,后續的維護很重要。我的做法是,做完客人第一單后,會向他推薦公司的其他產品系列。例如,客戶第一張訂單的產品是內褲,我會告訴他我們還有童裝、睡衣等產品。國外公司的采購分工往往很明確,這位客人可能只是負責內褲的,而睡衣等其他產品是他的同事在負責,所以當他知道我們也有做睡衣、童裝之后,一般會介紹給他的同事。




其實對客戶的了解很重要,我一般會去了解這個客戶是貿易公司,還是商場,或是超市。如果是超市,他肯定不會只做內褲,一定還有很多其他系列的產品。所以,我就會把公司能做的產品系列推薦給他。由于已經合作過第一張單,雙方對于合作程序等都比較清楚,客人也比較信任我們,所以你向他推薦其他產品時,他也會樂于接受,只要有需求一般都會向你詢價。




另外就是時間安排的問題。我們的產品存在下單的季節性,我一般會在下個下單季節到來前的2-3個月,問客人后續的訂單大概是在什么時候,需不需要我們提前打樣。公司有研發部,我們會提前提供產品樣稿給客人,供他參考。




小編覺得通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產品市場,也會與客戶在更多類型的產品上展開合作。




保證品質的前提下維護客情



Top Sales:維護客情關系很重要,但我認為一定要在保證產品品質的前提下。要讓客戶有后續的訂單,產品質量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關系,但生產出來的都是“垃圾”貨,這樣也很難讓客戶續單。因為客戶最主要目的還是利潤,如果他在國外因為產品質量不好而賣不出去,你再怎么跟他成為朋友也沒用。




在保證產品品質之后,我在客情維護方面的做法主要有兩個:一是遇到國外的節日時,如圣誕節、感恩節等他們比較重視的節日,給客戶發一些電子賀卡問候他們;二是在廣交會等展會上遇到客戶時,送一些有中國特色的禮物給他,比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重,但包裝一定要好看。通過這些做法,客戶會覺得你把他放在很重要的位置,有新訂單時首先會考慮和你合作。




另外,維護客戶關系時,對于他的降價要求你也要盡力滿足他,比如他跟別的工廠合作是0.98美元,而和你合作是1美元,但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關系不錯的份上。如果0.98美元你也可以做,那最好要降下來,這樣會讓這種關系更長久。




對有價值客戶進行持續跟蹤



Top Sales:關于如何讓客戶續單的問題,我覺得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多,就是不斷告知客戶我們還有其他類型的產品。我有個美國客戶,在廣交會上認識的,第一單之后他們的采購季節差不多都過了,我們公司主要是做運動類服裝出口的,我就告訴他我們還做皮衣,他就讓我提供樣衣。后來,這個客戶又下了皮衣的單子。所以,通過告訴客戶不同種類的產品,不僅可讓之前合作的訂單有序地進行下去,還可擴大到不同季節的產品。




對于樣衣的費用,客戶一般會出,但如果反復打樣幾次客戶都不滿意,我覺得對這樣的客戶就要好好考慮了,一般情況下我會把他冷落。所以,對客戶的判斷很重要,否則會浪費你的時間。




Top Sales:對這個問題我很認同,判斷客戶是不是有價值的,如果覺得他有價值,以后一定會給你下大單,那這個客戶就要好好跟蹤。比如我有一個客人,就跟蹤了一年時間,至少打了20個款式的樣品給他。后來他下單了,現在是我們的一個大客戶。其實在這個跟蹤的過程中,客戶也在考察你。尤其是一些大客戶,他會花很長時間去評估一個新供應商,比如服裝行業,客戶評估的時間一般都需要半年。




關于客戶反復修改樣品的問題



Top Sales:對于剛才“反復打樣幾次就冷落客戶”的觀點我有不同的看法。我覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始,彼此都還不熟悉,需要一個認知的過程。其實,客人反反復復修改更能證明他對這個產品有興趣,因為他如果沒興趣,會在收到樣品后就告訴你以后再聯系。反復修改,說明他很用心,很仔細,下單的可能性更大。




其實做銷售就是在做服務,客人有提出問題,不管有沒有這回事我們都要認真處理。首先穩定他的情緒,然后再去落實是否真的存在這樣的質量問題。如果確實有問題,那就好好改正;如果沒有問題,我們就得跟客人好好說道。另外,我們還要保持一種心態,并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家,他的買家還沒回復,你一直要問他到底要不要下單,就會讓他感到很為難。如果你經常催他,那他可能連你的電話都不敢接。所以,目的性太強,追得太急,都容易失去客戶。




關于大客戶維護的問題

Top Sales:我們公司也有一個很大的客戶,就是英國的瑪莎。我覺得把這個客戶做下來的秘訣在于,你要提供最真誠、最快速的服務以及最好的環境給他。之前,我們供應給他麻料的西服。打樣后,樣品要送到他們在上海的辦事處。他要求樣品一定不能皺。一般情況下,樣品都是用包裹快遞過去,但包裹壓來壓去很容易皺。最后沒辦法,我只能自己乘飛機親自送到上海去。一路上,我用雙手捧著樣衣,直接送到他手里。




所以,要拿到這些大客戶的訂單,不能僅僅體現在價格上有競爭力,產品要好,服務也得要好?,F在這個客戶每年給我們的訂單有300萬-500萬美元。開始的時候只是做西服,后來休閑褲、休閑襯衫、西褲等產品越來越多。




要持續與客戶保持聯系

Top Sales:我們公司有一些外貿新人,在客人下單之后,基本上不和客人溝通,直到出貨時才跟客人說我已經出貨了。我覺得,在這個中間的過程,可以和客人多聊聊。不一定要聊生產方面的事情,可以跟他聊一些日常的瑣事。例如,這周你去了一個地方玩,那個地方很漂亮,你可以和客人說,下次他來的時候可以帶他去等等。在這一過程中,也可以和客人聊生產方面的事,例如告訴他現在生產進展順利,我們可以如期交貨??斐鲐洉r,你可以跟他說:“我這邊要出貨了,你那邊要做好準備”。等到出完貨之后,還可以跟他說船已經如期開了,估計什么時候到港等等。




其實這些事情客人都知道,但這樣會讓他感覺你在持續關心著他的訂單。等貨到了之后,你還可以問他:“我們的產品怎么樣了?有哪些地方需要改進的?”再過一段時間,比如3-4個月后,你可以問他現在這批貨賣得怎么樣?如果他說賣得不錯,那你就可以說:“你是不是應該考慮翻單?”




我覺得在問客人有沒有后續訂單的時候,你可以這樣跟他說:“我們這款產品是新款,現在有很多客戶在買,你要不要看看?”當然,這也要知道客人到底是做什么的,跟他推薦一些他不需要的東西,那也是沒用的。




另外,我認為不要見到客戶就推薦產品給他,可以多和他聊聊一些無關緊要的話題,然后再慢慢切入。




有機會去國外拜訪客戶

Top Sales:開發一個新客戶很不容易,所以還不如多花點時間去維護好老客戶。不管你是做好售后服務,還是拉攏客戶關系,我覺得都應該去做好。其實,維護客戶關系最好的辦法就是有機會去國外拜訪他們。平時,我們可能都是和他們的采購在交往,往往有時候談不到點子上,或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話,就可以跟他們的老板、采購、技術等溝通,而且還有我們帶過去的實樣。這樣就容易解決很多問題。




去年,我們就借到國外參展的機會,一口氣跑了五、六個國家,不管是做沒做成的客戶都去拜訪了。我覺得效果還是很好的。其實,我們也不需要太多客戶,跟幾個大客戶長期合作,然后每年再開發幾個新客戶也就夠了。